世界杯再精彩也比不上拯救门店客流的“杀手锏”

近日，四年一届的世界杯再次成为全民话题，刷屏式的热度与呼声，让平时很少观看球赛的人，也会被这种氛围所吸引。但对于我们从事汽车服务行业的同仁来说，可谓一面欢喜一面忧，面对巨大的发展空间，诸多终端门店却举步维艰。

针对这样的行业“痛点”，由雅森集团知识共享平台——雅森帮分享的一条“40分钟帮你拯救店面盈利”视频，3天时间以超高点击量，引发了诸多从业者的热议与思考。

由雅森国际总裁谢宇做主持，特邀广州标榜汽车用品实业有限公司营销总监史黎鹏、上海妙声科技有限公司及Sonax中国运营中心负责人刘禺、雅森车品宝副总经理及德威润滑油中国总代理王健、天津宝坻超越汽车负责人李玉萍、小拇指北京朝阳店负责人束胜利，通过此次雅森帮的镜头直面终端经营，分析优秀门店的盈利之道，访问渠道和品牌厂商多方观点，探讨汽服门店未来的发展方向。

为什么门店不赚钱？非到绝境不知醒

为什么门店不赚钱？提升门店利润的出路在哪？王健向我们分析了市场上普遍存在的“自杀型”门店管理法，诸多的门店经营者缺乏好的管理思路，盲目跟风为了追求短期盈利，用劣质的产品或者假冒大牌的产品，导致了无法给客户提供满意的服务体验、缺乏标准化的落地服务、采购产品没有售后保障，客户对于门店的信任度越来越少，门店运作效率大打折扣，回头客就寥寥无几。纵使每年市场上由于“洗车产品以及美工施工护理产品存在安全问题”的纠纷案例比比皆是，门店依旧非到绝境不知醒。

门店治本之道先从源头要抓起

行业改变固有的模式是否需要创新？答案是肯定的！对症下药方可药到病除，什么才是门店真正需要的客户？超越汽车李总分享一组他们店面的市场调查数据，通过大量的车主消费数据统计，发现有20%无消费客户、20%的忠实客户属于好转化为VIP粉丝，有60%的客户其实门店需要真正抓住进而转化为忠实客户的群体，这部分客户也是门店提升盈利的发力目标。

门店经营出现状况原因有很多，最明显的首先是效率不高，好产品能提高门店运作的效率，员工施工起来方便更快捷；客户的信任度来源于产品，好产品的效果明显客户体验感更好，客户对门店的信任度越高，客户关系更稳固；其次有终身质保，厂商还有健全的营销服务体系看，更能提升客户的消费黏度。

小拇指北京朝阳店负责人束胜利谈到，对于一般消费者而言，在选择汽车后市场好产品时，品牌背书是最关键的，一旦脱离厂商的品牌背书或品牌背书不明显时，客户对于产品的认可度将存在挑战。因此，门店管理者需要多出去开拓思维打开眼界门店，一定要从产品认知、消费体验、服务理念、产品营销去步步优化，和厂商一起合作来提升业务量以及车主的服务满意度。

引进好产品 门店厂商齐受益

针对门店如何跟厂家一起合作来提升门店利润？天津超越汽车李总经营门店19年，从一个小门头一步步发展到现如今1000㎡的专业美容店，分享了他们的门店数据，自从引入大品牌sonax(索纳克斯)的洗车养护产品，从2016年整体收入140多万，到2017年上升为240多万，很多人不解在洗车数量下滑的情况下，纯利润却翻倍了，这背后到底是什么原因？

超越汽车负责人李玉萍告诉我们，对于利润翻番归功于超越汽车与洗护大品牌的共同“协作”。好的产品给门店带来利润，其中这一部分用来激励员工，没有大品牌的各项保障不能增加客户黏性，更不能带来二次消费。

很多门店普遍关心的是引入好产品，如果要盈利提升客单价会增加销售难度，对于这样的顾虑，大品牌厂商会和门店一起来“攻克”。比如厂商会为门店提供技术标准和施工流程，同时门店还能享受到全套的运营管理模式输出，一切以提升客户服务体验为遵旨，以平台化的管理方式给合作门店提供运营支持与培训，简而言之，好产品给门店带来的受益都是能够满足客户真正需求的东西，客户消费体验好，门店有利润，何乐而不为？

超越汽车通过真实的数据案例向我们证明了这样的战略合作是可复制性的，虽说门店与厂商优势资源整合说起来简单，做起来却不易。但是这对于探索汽车后市场品牌建设与创新盈利模式却是一个崭新的尝试，促使了后市场资源优势整合迈进了新篇章，对于推动后市场健康持续发展具有重要启示意义。这种战略合作，将会大大节约培训、服务、人力成本，充分盘活资源，提高门店资源利用效率，有利于终端门店提升业绩，充分挖掘潜在客户源和利润增长空间，同时也提供了多元化的产品服务，将会更好地满足中高端车主的多样化需求。

提升客户二次消费是门店生存根本

如何将这种好的模式基础打扎实，实现门店长久的盈利？Sonax中国运营中心负责人刘禺谈到：“抓住持续消费的客户而不是一味的去迎合所有客户的需求，门店除了单纯满足客户的需求外，要学会给客户再创造需求，提升客户的二次消费很关键，以前很多我们聚焦的只是第一次消费，既然引入大品牌我们的核心是和厂商一起去促进车主二次消费、三次消费……”

就拿打蜡项目来说，用劣质的产品它给车主带来的直观的感觉就是光亮，可是停留的时间会很短，洗一次车基本上没有光泽了，久而久之就给客户造成打蜡根本不起作用的错误认知。超越汽车李总分享他们门店的二次消费数据，2016年店面有500个会员/打蜡80元/平均每年3-5次，打蜡价格翻一番160元，有效会员下降了，消费次数提高了，下次洗车来了主动说要打蜡，虽说利润点降低了但是客单量却在上涨。

为什么打蜡价格翻一番美容板块会猛增？这个季节酸雨半个月就打一次蜡，客户的反复消费频率提高了，你的美容产值肯定会提高，细分客户需求增加客户信任度，同时在标准化服务过程中工作效率更高、店工时效益高。

随着车主对于汽车美容养护的需要增多，只要提升车主的信任度也会拉动改装等其他项目的利润，这是很多门店要发力的重点，也是门店长久的生存之道。

打造差异化服务 高效完成转型升级

近年来“以养代修、以养代换”的观念渐渐兴起，80、90后逐渐成为市场消费的主力军，“互联网+”的思维逐步向汽车后市场渗透………在消费个性化多元化浪潮下，汽服行业的经营者要尽快转变自身的经营观念，打造有特色的项目服务，牢牢吸引消费者的眼球。从店面的风格、项目的引进等，把客户变为用户，扩大用户群体，用便捷的服务、放心的品质、高价值的体验，解决消费者的诉求。

在视频的最后，雅森集团总裁谢宇总结了在当前市场环境下门店的发展之道。“时代在变，汽车服务行业也在随之而变，只要细分了客户的消费层次，打造差异化的服务体验，客户的消费频率高对店面盈利就是非常大的支撑，尤其是在自媒体时代，会滋生强大的口碑传播效应，通过综合利润的提升实现门店的持续发展。”

门店转型必定带来新的服务需求，尤其是传统汽车服务行业面对消费升级的新时代，无论是被迫还是主动，迎来的将是新一轮的洗牌，谁能走到最后谁就是真正的赢家。

2018年7月1日-3日举办的第27届广州国际汽车用品·零部件及售后服务展览会（简称：中贸雅森广州展），云集全球12万展品、16000种新品等你挑，8大创新模式联动5000品牌共享低价，雅森市代成长计划千万补贴助你升级，100家特色门店掌门人助你找回竞争力，20多场同期活动多维度探讨行业发展，7.01一次广州行，带回好方法！